なぜナステント事業の進出先として欧州を選んだか？

睡眠時無呼吸症候群・いびきの医療機器市場

苦戦中のback2sleep事業ですが、今日はなぜナステント事業の次の展開先として欧州（ヨーロッパ）を選んだか、という話を書きます。

私たちが展開している医療機器は、睡眠時無呼吸症候群・いびきの医療機器市場に分類されています。

市場規模は調査によってかなりの振れ幅がありますが、睡眠時無呼吸症候群の医療機器に限っても世界でだいたい1兆円くらいのマーケットで、年率10%程度で成長していると言われています。

いびきは睡眠時無呼吸症候群になりかけの状態ということもでき、（睡眠時無呼吸症候群を含めた）いびき患者数は10億人ともそれ以上とも言われています。そのうち睡眠時無呼吸症候群を発症している人は30%くらい。

睡眠時無呼吸症候群・いびきの市場は先進国がマーケットをけん引していて、中でもアメリカが約50%のシェアを持っているという、特異なマーケットです。

ちなみに、先ほど見たようにいびき患者（で睡眠時無呼吸症候群でない患者）は睡眠時無呼吸患者の2倍以上いるわけですが、いびきを治療する人は限られていて（罹患者数の1%程度とも言われている）、いびきの医療機器の市場は、睡眠時無呼吸症候群の市場に比べてはるかに小さいのが現状です。

欧州市場を選んだ理由

じゃぁ、アメリカ行くのがいいよね？というのが普通の考えなのですが、アメリカにはそれなりのハードルがあります。

・市場は大きいが、州によってもニーズが異なり、細かいマーケティングをしないといけない。無策で行くと砂漠に水を撒きに行くようなものになってしまう

・FDA（Food and Drug Administration）の認証プロセスはそれなりに大変で、我々のようなベンチャー企業にはハードルが高い

・何といっても訴訟が盛んで、その点でも体力のない我々のようなベンチャーには非常にリスキー

ということで、将来のアメリカ進出を睨んで、欧州でまず小手調べをしようということに決めたのでした。

欧州を選んだ理由は下記の通りです：

・ナステント時代にヨーロッパ法人のCEOをやっていた人物がフランスにいた。そういう意味でヨーロッパには地盤があった

・欧州にはMDR（The European Union Medical Device Regulation）という認証があるが、初期調査の結果我々の医療機器はクラス1という届出だけで済むクラスに位置づけられることが分かった（しかも処方箋不要）。またMDDに準じていればEU加盟国のすべての国で販売ができる

・ドイツに優秀なシリコン材加工メーカーが見つかった（さすがドイツ！）

なぜフランスに本社を設置したか？

これは、正直なところ先述の元CEOがパリに住んでいたから、という意以外の理由はありません。

フランスは一般的に労働者の権利が非常に強く、退職金の積み立てが法律で保護されていたり、退職後の給料をある程度保証しないといけなかったりと、ものすごい費用が掛かります。法定福利費は日本においてはだいたい給料の15%ですが、フランスは40%。

こんな感じなので、欧州に進出する外国企業は、だいたいオランダに法人を設立します。

とはいえ、リモートでビジネスをするとなると、現地に信頼できる人物がいるかどうかは、一丁目一番地の問題。

ということで、必然的にフランスに本社を置くことになったのでした。

フランスに本社を置いて良かったこと

何といっても元CEOの顔が効く国だということ。そしてパートナーガ元CEOという、支社とは言え会社経営の経験者であったこと。

オフィスも超格安で借りられましたし、インターネットなどオフィス環境の整備がとても安上がりでした。ベンチャー企業向けのシェアオフィス等もありますが、どうしても割高になりますからね。

会計事務所や顧問弁護士なども、元CEOの人脈を使ってとても安くできました。

ベンチャー企業にとってはこうした管理コストを抑えるのは超重要（売上がありませんからね。出ていく方を抑えるしかありません）

事業の初動においても、いろんなものが安くできました。

私たちのビジネスにも、これだけの人たちが関わっています：

・前述の会計事務所、法律事務所

・銀行

・不動産賃貸の会社

・オンラインで通販をするために必要なシステム開発会社、Web制作会社（ショッピングシステム自体はShopifyを使い、在庫管理システムなどをそこに「建て増し」している）

・翻訳会社（多言語展開が必要なため）

・決済代行会社やドメイン管理会社

・MDDへの届出をするための薬事コンサルティングをしてくれる会社

・製造委託先（チューブ加工、製品の組み立て）

・部材を提供してくれるサプライヤー（マニュアル、ラベル、パッケージ、潤滑剤）

・物流（倉庫）会社

・オンラインマーケティングの委託先（SEO、SEMなど）

・製品を各国に売ってくれるディストリビューター

などなど。

開発は日本でやっていても、これだけのものが揃わないとビジネスが始められません。こうしたものを完全にリモートで行うことなど到底できません。

現地に信頼できるパートナーがいたからこそ立ち上げられたのです。

そういう意味で、ベンチャー企業が海外に進出するときは、ほとんどこうした「縁故」を頼りに進めていくのが現実的。フランスはどうとかオランダの方がいいとか、そういう選択肢はほとんどない、というのが私の実感でした。

すべては「縁」から始まっている

ということで、ベンチャーキャピタルから出資を受けているわけでもない我々のような場合は、本当にこういう「縁」でビジネスをできているのだなぁと思います。

考えてみれば、アジアなどではなく欧州を迷いなく選んだのも、小さいころに親の転勤で旧西ドイツに住んでいたためドイツ人やらフランス人やらに親近感を抱いていた、ということも少なからず影響していると思います。

そんなこんなで、経営はなかなか教科書通りにはいかない、というお話でした（それがいいと言っているのではなく、そうなっちゃうなぁという話ですが。。）